刘海

酒店管理专家

酒店移动互联网营销实战专家

茸基科技酒店收银系统首席酒店管理培训专家

擅长酒店实战培训、前期策划、筹建、经营管理等

随着移动互联网的发展，酒店价格体系以及管理方法都无法逃避地面临着改革。在这个变革的时代，要么主动改革，要么被市场所抛弃。就目前来说，酒店面临的最大两项变革一是营销体系的变革，二是管理的变革。营销体系的变革包括价格体系、产品组合、渠道分销和促销四项内容。今天首先讲价格体系的变革。

1、所有渠道价格统一

当我们站在客户的角度看待酒店的价格体系时，3年前，我们只能看到酒店的前台价格，少有的一部分人会从网络上面看到携程的价格、而后是艺龙的价格。再到2年前，团购市场的火爆，推进了酒店的降价，我们可以从团购上面看到新的低价。酒店在拓宽销售渠道的同时，不断地在与自己竞争，将自己的价格做到更低，看似拉多了顾客，实则将自己的利润越做越少。

要解决移动互联网所带来的OTA与线下销售的冲突，最好的解决办法是改变产品结构，调整价格体系。就价格体系上而言，应当保证不论何种OTA上获得的同类产品的价格，应当都是同样的。在携程上的价格为298元/间夜，艺龙上的价格应当也是298元/间夜。如果两家使用不同的价格政策，最终受到损害的是酒店方自己。

2、预订越多，价格越优惠

就现在市场上绝大多数酒店来说，并没有太多的酒店在OTA、网络销售或是线下销售上使用这一类型的价格政策。最开始批量售卖的，仅限于针对旅游团队。因为旅游团队拥有量大的优势，所以酒店愿意给予其非常优惠的价格，以求不空房。随着酒店市场的发展，旅游人群开始变更自己通往酒店的渠道，不再单一地通过旅行社预订酒店，许多出差、会议客户也是如此。

3、鼓励分销，并且建立更多分销机制

由于销售渠道的网状化，移动互联网滋生出更多的自媒体，通过自媒体和自渠道的产品销售越来越多，甚至于有许多产品在自媒体上的销售要超过传统渠道。在2015年，一个单体酒店的销售人员，做到20万/月的业绩是很正常的事情，但现在除去OTA的销售、自媒体代销，一个销售人员要做到12万/月都会很困难。不是销售人员不够努力了，而是客户有了更多的选择，资源不再集中到某一个销售人员手上，更多的人拥有了更大的话语权，销售人员手上的销售额被分散到其它更多的销售节点上了。

4、制定独特的低价策略

在这个价格为王的时代，有再好的服务，也需要一剂强心针来刺激市场。新开业的佳兴世尊酒店，超五星级酒店的客房售价598元并赠送两份早餐两份晚餐。他们做出这样优惠的价格政策，就是为了刺激市场对自己的倾斜。

作为单体酒店的业主来说，如何制定属于自己的低价策略，并且这个策略不至于影响到其它客人的利益，又能够被市场认可，这确实是个技术活。归根究底，这还是在于产品组合设计和分销渠道两个方面。

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